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我是公司一塊磚，哪里需要往哪搬
——　致敬沖鋒在白區(qū)開(kāi)發(fā)前線的銷(xiāo)售勇士
　

　

　
　　我是公司一塊磚，哪里需要往哪搬；我是發(fā)展一支花，哪里能開(kāi)往哪插；我是白區(qū)一面旗，哪里有風(fēng)哪里飄。
　　無(wú)論他們是誰(shuí)，也無(wú)論他們來(lái)自哪里，他們都做出了同樣的選擇：為了戰(zhàn)略的落地，為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，為了市場(chǎng)的需要，向著客戶(hù)看齊，向著白區(qū)出發(fā)，向勇士一樣去戰(zhàn)斗。
　　備注：所謂白區(qū)，就西門(mén)子層面而言，主要指沒(méi)有辦事處或者沒(méi)有分銷(xiāo)商牌照分布在的區(qū)域；但對(duì)于我們公司來(lái)講，白區(qū)就是公司沒(méi)有辦事處或者分公司的區(qū)域。

　　先奔中山，再赴廣西，2018年7月份，以畢業(yè)生身份加入正一大自動(dòng)化公司的梁廣枝，選擇一次又一次挑戰(zhàn)自己。
　　在中山辦負(fù)責(zé)人劉俊孝的帶領(lǐng)下，通過(guò) 2 年的鍛煉，廣枝不僅參加了公司的跨部門(mén)人才培養(yǎng)班學(xué)習(xí)，而且很快成長(zhǎng)為一名得力干將；但是基于發(fā)展需要，公司希望他去廣西辦進(jìn)行支援。
　　作為入職輔導(dǎo)人的劉俊孝雖然不舍，但仍然鼓勵(lì)并支持他抓住這個(gè)機(jī)會(huì)去闖出一片天，短暫的分開(kāi)，既是為了公司的發(fā)展，也是為了個(gè)人的提升，更是為了兄弟能在更高處相聚，這是他們共同的信念。
　　而且廣枝自己也認(rèn)為這是一個(gè)共贏的過(guò)程，他需要學(xué)習(xí)的地方還有很多，正如公司文化“學(xué)習(xí)，從孩子到白頭”，學(xué)習(xí)是無(wú)止境的，自身的業(yè)務(wù)能力、管理能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都需要不斷完善和提升；公司想要做大做強(qiáng)，離不開(kāi)白區(qū)開(kāi)發(fā)！不論是離開(kāi)佛山總部到中山辦，還是如今轉(zhuǎn)赴廣西，都是一次次個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)。
　　雖然在每一次的適應(yīng)過(guò)程中，都要面臨極大地挑戰(zhàn)，包括讓自己更能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，讓自己的業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)水平更好滿足客戶(hù)的需求。
　　但他始終記著一句話：“公司好，你不一定能好；但公司不好，你就一定不會(huì)好。”從入職到現(xiàn)在，他一直把“公司”當(dāng)成“自己”的，把工作當(dāng)成“事業(yè)”做；把“公司”做起來(lái)了，也就是把你自己的事業(yè)做起來(lái)了。
　　在未來(lái)的規(guī)劃中，他希望用 2 年時(shí)間，讓整個(gè)廣西工控圈 80%的人都知道有家來(lái)自佛山的代理商叫做正一大自動(dòng)化，都認(rèn)識(shí)有個(gè)叫做梁廣枝的小伙子是做西門(mén)子自動(dòng)化的。
　　與廣枝同為應(yīng)屆生入職公司且經(jīng)歷也頗為相似的，還有比他早一年進(jìn)入公司、早一年由廣州轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣西辦的彭米揚(yáng)。
　　在米揚(yáng)看來(lái)，作為一名開(kāi)拓者，需要具備巨大的勇氣、堅(jiān)韌的毅力、堅(jiān)定的信心。廣西最大的挑戰(zhàn)，就是如何在新區(qū)域里，找到適合當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)模式。這是在最開(kāi)始最令他感到困擾的地方。但隨著自身的努力探索，現(xiàn)在他已經(jīng)適應(yīng)了新的業(yè)務(wù)模式，也摸索出了一套適用于本地開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的規(guī)則。
　　當(dāng)初在廣西孤軍奮戰(zhàn)的時(shí)候，是米揚(yáng)最艱難的時(shí)刻，陌生的區(qū)域、不熟悉的業(yè)務(wù)模式，對(duì)他來(lái)說(shuō)都是舉步維艱，但是熬過(guò)了最艱難的時(shí)刻，迎來(lái)的就是快速上漲的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，而且現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)人數(shù)也增加到了三個(gè)，讓米揚(yáng)更加充滿信心。
　　接下來(lái)，米揚(yáng)希望把廣西辦的業(yè)績(jī)指標(biāo)超額完成，同時(shí)壯大廣西辦的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓正一大廣西辦能夠在廣西扎根，打響名號(hào)！

編者按：我和你，心連心，同住地球村；同呼吸，共命運(yùn)，休戚與共；“公司”就是“我”的，工作就是事業(yè)；所有的工作，都是為了讓“自己的公司”能夠持續(xù)生存，讓“自己的事業(yè)”在生命的長(zhǎng)河中熠熠閃光。


　　2018 年畢業(yè)的他，出生在廣東省河源市；去年開(kāi)始，毅然決然背起行囊，代表西門(mén)子電機(jī)事業(yè)部，只身前往福建開(kāi)疆拓土（現(xiàn)已增加陳木盛進(jìn)行協(xié)助），以下是記者麥鎮(zhèn)華針對(duì)他進(jìn)行的采訪：
麥鎮(zhèn)華：你是一個(gè)廣東人，怎么會(huì)選擇去福建開(kāi)疆拓土呢？
鄧輝聰：因?yàn)榘凑展镜囊?guī)劃，需要有人去福建開(kāi)拓市場(chǎng)，我覺(jué)得作為公司的一份子，應(yīng)該跟著公司的步伐走，聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)的指揮，去福建會(huì)遇到更多的困難和挑戰(zhàn)，能更好更快地學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，應(yīng)該趁年輕去外面拼搏一番，增長(zhǎng)自己的見(jiàn)識(shí)，而且我本身家庭這一塊的束縛不大，所以我選擇去福建。
麥鎮(zhèn)華：兩地文化存在很多差異，你是怎么適應(yīng)的呢？
鄧輝聰：來(lái)福建之前會(huì)擔(dān)心閩南這邊會(huì)有文化差異，但來(lái)了以后發(fā)現(xiàn)文化差異在工作方面其實(shí)并不太影響，雖然不會(huì)閩南語(yǔ)，但平時(shí)與客戶(hù)交流基本都是用普通話，只要懷著謙虛學(xué)習(xí)的心態(tài)，跟客戶(hù)去請(qǐng)教學(xué)習(xí)福建當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗與文化，尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗文化，客戶(hù)就會(huì)很樂(lè)意去分享。
麥鎮(zhèn)華：白區(qū)開(kāi)發(fā)中，你面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
鄧輝聰：最大的挑戰(zhàn)在工作方面是福建客戶(hù)的思想觀念與廣東的客戶(hù)觀念不一樣，福建客戶(hù)比較追求性?xún)r(jià)比，缺乏品牌意識(shí)，且這邊的主流行業(yè)與廣東也不同，需要投入更多的時(shí)間和精力去了解行業(yè)，生活方面是這邊基本沒(méi)有朋友和親人，所以只能自己去調(diào)整自己的心態(tài)，當(dāng)感覺(jué)到壓力大或者孤獨(dú)時(shí)，會(huì)通過(guò)跑步、打球等運(yùn)動(dòng)去排解。
麥鎮(zhèn)華：接下來(lái)有什么規(guī)劃，工作方面以及個(gè)人心愿？
鄧輝聰：深耕福建區(qū)域，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，爭(zhēng)取在三年內(nèi)銷(xiāo)售額能達(dá)到 2000-3000 萬(wàn)；成立分公司，成為公司股東；個(gè)人方面希望控制好體重，減到 70 公斤左右。
麥鎮(zhèn)華：除了鄧輝聰，像我們部門(mén)的崔昆樂(lè)，他是佛山人，也已經(jīng)在廣西扎根快5年了，他們都是我崇拜的英雄，這次我也是懷著學(xué)習(xí)的心態(tài)進(jìn)行的采訪，很感謝能有這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

編者按：再遙遠(yuǎn)的距離都不是問(wèn)題，只要我們志同道合，心意相通，你懂我，我懂你，如同鄧輝聰和西門(mén)子。鄧輝聰勇于開(kāi)拓，不怕困難，積極為公司創(chuàng)造價(jià)值的精神感染著每一位正大人，相信未來(lái)公司會(huì)因?yàn)槊恳粋�(gè)像鄧輝聰一樣有沖勁的年輕人帶領(lǐng)公司越做越大，越做越強(qiáng)！他也會(huì)因?yàn)樵脚υ叫疫\(yùn)，很快實(shí)現(xiàn)并超越夢(mèng)想！


　　劉富是四川德陽(yáng)人，自從2020年7月大學(xué)畢業(yè)，加入成都能大后，僅僅一年多的時(shí)間里，已經(jīng)在成都區(qū)域積累了大量客戶(hù)，而且不少業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)都很大。
　　在領(lǐng)導(dǎo)的安排下，兩個(gè)月前，又去到了一個(gè)陌生的城市—綿陽(yáng)（中國(guó)電子科技城）。先是按照公司領(lǐng)導(dǎo)的要求拜訪已有客戶(hù)，然后再去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。在二線城市開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的過(guò)程中，有些客戶(hù)會(huì)說(shuō)道：“你們西門(mén)子所有 PLC ，賣(mài)的都是天價(jià)，我們小公司買(mǎi)不起”。遇到這種情況，他一般多會(huì)試探性問(wèn)一下客戶(hù)，“你們用了西門(mén)子，國(guó)際公認(rèn)的龍頭品牌，還擔(dān)心自己的設(shè)備賣(mài)不出去嗎？”有客戶(hù)會(huì)贊同，也有客戶(hù)基于成本考慮保持原有品牌。
　　在綿陽(yáng)市安州區(qū)有一家客戶(hù)叫“廣XX機(jī)”，客戶(hù)主要是以做榨油機(jī)設(shè)備為主，機(jī)型適用于壓榨油菜籽、大豆、棕櫚仁等多種植物油料，在全國(guó)共有30 多家代理商，一年的設(shè)備產(chǎn)值高達(dá)上萬(wàn)臺(tái)，之前的電氣配置是單片機(jī)+正泰低壓部分+國(guó)產(chǎn)電機(jī)+國(guó)產(chǎn)觸摸屏，用戶(hù)是鄉(xiāng)村的場(chǎng)鎮(zhèn)（農(nóng)場(chǎng)或林場(chǎng)）、大型榨油廠，目前發(fā)展也不錯(cuò)，就缺一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)提升自己產(chǎn)品的附加值，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，但是他們的技術(shù)實(shí)力不是很強(qiáng)。
　　我們用 smart+smart line做方案，給他們提供技術(shù)支持做樣機(jī)開(kāi)發(fā)，獲得了客戶(hù)的高度認(rèn)可，并承諾開(kāi)發(fā)成功后續(xù)沒(méi)有問(wèn)題的話，一年用量至少在3000 套以上。
　　他認(rèn)為開(kāi)發(fā)二線城市空白區(qū)域最重要的就是持之以恒，盡管二線城市的客戶(hù)質(zhì)量沒(méi)有成都的客戶(hù)質(zhì)量那么好，但是成都的客戶(hù)很少只跟一家供應(yīng)商合作的，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的，二線城市相對(duì)好些，日積月累，相信自己的客戶(hù)資源也會(huì)慢慢多起來(lái)。
　　對(duì)于后續(xù)的工作，他希望三年內(nèi)公司能在綿陽(yáng)開(kāi)一家屬于自己的分公司，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，再招一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)展綿陽(yáng)他現(xiàn)在沒(méi)有覆蓋的客戶(hù)。

編者按：成功沒(méi)有捷徑，唯有勤奮和堅(jiān)持。正大機(jī)電本身就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，而且從未間斷對(duì)有志之士的尋覓和招攬。年輕本身也意味著無(wú)限可能，加上勇氣、勤奮和堅(jiān)持，以及對(duì)公司“369”、“721”等文化的認(rèn)同和實(shí)踐，夢(mèng)想開(kāi)花的聲音， 一定會(huì)越來(lái)越近。


　　張倬瑋，人送外號(hào)“電機(jī)小王子”，當(dāng)然不只是因?yàn)樗麑?duì)電機(jī)熟悉，更多是因?yàn)樗敢鈱W(xué)，剛開(kāi)始加入西安正壹龍時(shí)，好多他也不懂，但是就通過(guò)自己看產(chǎn)品樣冊(cè)，或者請(qǐng)教西門(mén)子同事，一點(diǎn)一點(diǎn)地將電機(jī)“啃”下來(lái)了。同事問(wèn)他是怎么做到的，他分享道：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要怕麻煩，要“厚臉皮”，有什么不懂的就抓著他們問(wèn)，問(wèn)煩了也沒(méi)關(guān)系，下次遇到還問(wèn)�！�
　　從上面短短的介紹中，也可以看出張倬瑋的一個(gè)明顯特點(diǎn)：堅(jiān)持！同事反饋，在他身邊做事情很少聽(tīng)到“算了，太難了，放棄了”。反而一直在攻克一個(gè)難題又一個(gè)難題。去年底我們拿到了白區(qū)全牌照，這對(duì)公司發(fā)展來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)天大的好消息，同事問(wèn)及倬瑋其中的感受及印象深刻的事跡時(shí)，他說(shuō)：“在剛開(kāi)始，西門(mén)子提到白區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的時(shí)候，一聽(tīng)也覺(jué)得好難，西門(mén)子給了上百家客戶(hù)，讓從中篩選出目標(biāo)客戶(hù)，最終的目標(biāo)是拿到實(shí)單。其實(shí)這上百家客戶(hù)絕大部分都是沒(méi)有價(jià)值的，有的完全聯(lián)系不上，有的搜到地址找過(guò)去后，發(fā)現(xiàn)地址所在地根本不是這家公司，還有的直接說(shuō)明不用西門(mén)子產(chǎn)品，整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程，從一開(kāi)始就困難重重�！�
　　說(shuō)到這里，他頓了一下，又開(kāi)始笑著說(shuō)，“也因?yàn)閷?duì)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、地理位置、公司人事關(guān)系等等各方面知之甚少，反而有種什么都不怕的勁頭在，從零到壹這個(gè)過(guò)程雖然很難，但也很有挑戰(zhàn)，我喜歡挑戰(zhàn)。”
　　他印象比較深刻的是有一家客戶(hù)叫XX，公司在某個(gè)鎮(zhèn)上的村子里，跟著導(dǎo)航都走錯(cuò)了好幾次路，但最終還是陌生拜訪到了客戶(hù)門(mén)口，客戶(hù)老板對(duì)他的來(lái)訪也很驚訝，他說(shuō)沒(méi)想到這么偏的地方居然被他找到了。很自然的，后續(xù)交流非常順利。從先向老板講明我們的來(lái)意，建立初步聯(lián)系，到請(qǐng)我們技術(shù)同事與客戶(hù)溝通技術(shù)方面問(wèn)題，再到帶西門(mén)子技術(shù)至最終用戶(hù)做產(chǎn)品培訓(xùn)、宣講，最后協(xié)助客戶(hù)在最終用戶(hù)中標(biāo)，期間事項(xiàng)就不一一描述，這單的勝利給倬瑋和西安正壹龍的同事們像打了一劑強(qiáng)心劑，讓他們對(duì)拿到白區(qū)牌照充滿了信心。
　　隨后他又補(bǔ)充道：“不過(guò)之后的開(kāi)發(fā)更多的也是碰壁，有時(shí)候都進(jìn)不去客戶(hù)公司大門(mén)，只能各種想辦法，打通門(mén)房或者旁邊的小賣(mài)部，撥打公司路邊停的車(chē)上留著的電話，甚至從快遞員手里要電話，總之各種方法找渠道，先建立第一步聯(lián)系，所幸最后的結(jié)果是好的，只要你付出不亞于任何人的努力，結(jié)果是不會(huì)騙人的�！�
　　這就是我們的“電機(jī)小王子”張倬瑋，正是因?yàn)樗膱?jiān)持與不服輸?shù)膭蓬^，攻克了業(yè)務(wù)道路上一個(gè)又一個(gè)的難題，也為公司業(yè)績(jī)做出了突出貢獻(xiàn)。

　　另一位銷(xiāo)售“猛將”趙國(guó)棟，他思維活躍、善于交際，對(duì)待工作卻又一絲不茍，注重效率。如今進(jìn)入公司剛好一年，提到跑業(yè)務(wù)過(guò)程中印象深刻的事情，他眨巴眨巴那雙大眼睛：“那還真是不少。開(kāi)發(fā)榆林客戶(hù)時(shí)，由于榆林的地理環(huán)境，比起陜西其他城市來(lái)說(shuō)可稱(chēng)得上地廣人稀，每天最多也只能拜訪 2 個(gè)客戶(hù)，大部分時(shí)間都浪費(fèi)在路上，好不容易見(jiàn)到客戶(hù)的面，這邊的大部分企業(yè)又都是工廠型、關(guān)系型企業(yè)，想要做進(jìn)去，難度可想而知�！�
　　國(guó)棟就發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，先了解熟悉客戶(hù)，再用專(zhuān)業(yè)去征服客戶(hù)，時(shí)刻保持良好的狀態(tài)服務(wù)客戶(hù)，即使前一天已經(jīng)忙到很晚了，第二天一大早又驅(qū)車(chē)前往另一目的地，身體時(shí)刻處于工作狀態(tài)，但是功夫不負(fù)苦心人，付出也總是會(huì)有回報(bào)的，經(jīng)過(guò)不斷的努力，最終順利拿單，在榆林的土地上有了正壹龍的第一筆生意，隨后就會(huì)有第二筆，第三筆……
　　而講到公司白區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)，國(guó)棟更是興致勃勃，他說(shuō)自己印象最深的就是將X這一客戶(hù)的產(chǎn)品從三菱全部更換為西門(mén)子。X為白區(qū)陌拜客戶(hù)，從第一次接觸到第一份合同花費(fèi)了 4 個(gè)月時(shí)間，由于客戶(hù)一直在使用三菱產(chǎn)品，工程師對(duì)三菱比較熟悉，剛開(kāi)始對(duì)換品牌有抵觸，但他們每周堅(jiān)持不低于3 次的上門(mén)拜訪，對(duì)客戶(hù)公司以及關(guān)鍵人都有了詳細(xì)地了解，在客戶(hù)最繁忙的時(shí)候，常常周末跟客戶(hù)一起加班，幫客戶(hù)配電柜接線，加深和客戶(hù)之間的互相了解，了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好，投其所好，業(yè)余時(shí)間常常和客戶(hù)一起活動(dòng)，獲得客戶(hù)認(rèn)可，經(jīng)過(guò)多次的溝通，客戶(hù)也終于被打動(dòng)，愿意從小的機(jī)型先開(kāi)始使用，有了這個(gè)機(jī)會(huì)，然后從技術(shù)層面以及客戶(hù)產(chǎn)品升級(jí)改造，一步一個(gè)腳印，到現(xiàn)在客戶(hù)已全部使用西門(mén)子產(chǎn)品，這使我們?cè)诎讌^(qū)開(kāi)發(fā)上取得了重大進(jìn)步。
　　最后，國(guó)棟說(shuō)，他很喜歡的一句話是華為云銷(xiāo)售陳盈霖給“得到”總裁郵件中的一句話：“我們沒(méi)有‘美式裝備’，但是在您最需要的時(shí)候，我們一定是金剛川上的人橋！”就是這句話，羅振宇被折服了，國(guó)棟也感覺(jué)自己被這句話感染了，在客戶(hù)最需要的時(shí)候，想盡一切辦法，哪怕是做金剛川上的“人橋”，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，這才是與客戶(hù)建立良好關(guān)系的重點(diǎn)。
　　公司與員工也是相輔相成，互相成就的，有這些同事的努力，公司一定會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好！

編者按：他們倆都是去年通過(guò)社會(huì)招聘進(jìn)來(lái)的，在一年左右的時(shí)間里，他們一次次用事實(shí)證明著自己不僅學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，而且很認(rèn)同公司的發(fā)展平臺(tái)，愿意為公司的白區(qū)開(kāi)發(fā)貢獻(xiàn)綿薄之力，希望和公司可以相互成就，目前他們已經(jīng)成為西安正壹龍公司的核心骨干，相信這一天一定會(huì)到來(lái)。


　　洪建武應(yīng)該是東莞大晟資歷比較老的員工之一了，但他的心態(tài)一直很年輕，而且很喜歡和年輕人交流，在新人輔導(dǎo)方面也很有耐心，關(guān)鍵他很喜歡嘗試和挑戰(zhàn)，白區(qū)開(kāi)發(fā)再一次刷新了我們對(duì)他的認(rèn)知。以下是記者歐芷瑞針對(duì)他進(jìn)行的采訪：
歐芷瑞：當(dāng)需要從東莞的主戰(zhàn)場(chǎng)抽出一部分精力，用來(lái)開(kāi)發(fā)惠州的時(shí)候，你是怎么想的？
洪建武：首先這是公司發(fā)展的必走之路，作為大晟的第一個(gè)辦事處，作為這個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人有使命去做好。對(duì)個(gè)人也是一次機(jī)會(huì)，全新的白點(diǎn)區(qū)域，意味著充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)，在這過(guò)程中個(gè)人能力也能得到充分地展現(xiàn)和成長(zhǎng)。東莞有成熟的團(tuán)隊(duì)，而惠州是新區(qū)域嗷嗷待哺，要兩方兼顧其實(shí)我從去年就開(kāi)始制定了部分工作計(jì)劃去平衡時(shí)間跟精力，包括去年下半年著手并實(shí)施培養(yǎng)兩名主管；今年上半年幫他們一起把團(tuán)隊(duì)新人帶到具備一定基礎(chǔ)后再交給他們。如年中會(huì)議所說(shuō)，下半年我能把更多的精力放在惠州區(qū)域，因?yàn)橛袖亯|，目前來(lái)說(shuō)還是比較得心應(yīng)手的。
歐芷瑞：在這個(gè)過(guò)程中，你覺(jué)得最難的是什么？
洪建武：新區(qū)域如何從0到1是最難的。如何去做好廠家的關(guān)系？如何為后來(lái)者獲取更多的資源？如何帶好當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售拓展業(yè)務(wù)？如何扮演好區(qū)域負(fù)責(zé)人的角色？如何去有計(jì)劃地制定好業(yè)務(wù)打法等等，這些都需要有清晰的思路，然后有計(jì)劃有步驟的去執(zhí)行，最后才能順利地把0變成1，目前我正在按計(jì)劃逐步推進(jìn)。
歐芷瑞：能分享一下您開(kāi)發(fā)成功的第一個(gè)客戶(hù)或到目前為止最有成就感的一次客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例嗎？
洪建武：我分享一個(gè)協(xié)助團(tuán)隊(duì)新人拿下客戶(hù)的案例：程X機(jī)械，是我們團(tuán)隊(duì)一個(gè)優(yōu)秀的新人跟蹤的客戶(hù)。前期他花了很多時(shí)間去開(kāi)發(fā)，但一直遇到瓶頸，客戶(hù)采購(gòu)總是抱怨訂單報(bào)價(jià)太高，遲遲不下單。后續(xù)我與他去拜訪的過(guò)程中觀察辦公室，看似不經(jīng)意地與坐在采購(gòu)后面一位女士派名片搭話，及通過(guò)倉(cāng)庫(kù)人員了解到采購(gòu)其實(shí)只是剛來(lái)，真正能做決定的其實(shí)坐在采購(gòu)后面不起眼的老板娘。每一個(gè)人的背后都是信息和資源，只有重視他們，才能了解到更多的信息，才能分析得出誰(shuí)是真正的 Boss，通過(guò)找到關(guān)鍵人及梳理組織架構(gòu)，以及老板、老板娘的溝通，合作才真正進(jìn)入到實(shí)質(zhì)階段，后面也通過(guò)新人堅(jiān)持不懈地努力和攻關(guān)，最終成交。
歐芷瑞：接下來(lái)有什么規(guī)劃，工作方面以及個(gè)人心愿？
洪建武：接下來(lái)的工作規(guī)劃：
（1）完成小組的業(yè)績(jī)目標(biāo)，緊盯三大（應(yīng)收/超期，訂單，客戶(hù)跟進(jìn)）；
（2）三個(gè)月內(nèi)完成惠州區(qū)域的潛在客戶(hù)信息及協(xié)助區(qū)域人員定下大客戶(hù)合作模式；
（3）緊盯團(tuán)隊(duì)新人培養(yǎng)情況，使其年內(nèi)具備輔導(dǎo)人之能力，業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)都得到快速提升；
（4）個(gè)人方面希望通過(guò)自己的努力，同時(shí)借助公司強(qiáng)大的平臺(tái)自我增值，可以往更高的職位晉升，成為公司的股東。
編者按：沒(méi)有早一步，也沒(méi)有晚一步，我時(shí)刻準(zhǔn)備著，無(wú)論你需要我等多久，無(wú)論早晚，隨時(shí)待命。他是一名工齡10年的老員工，在最好的黃金年齡段，承接使命，為了公司的發(fā)展，跳出現(xiàn)有的舒適圈，帶領(lǐng)下屬一起，向白區(qū)出發(fā)。


　　當(dāng)時(shí)公司想快速打開(kāi)南昌市場(chǎng)，最好這個(gè)人能具備一定的行業(yè)背景，而且又熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，經(jīng)人介紹，殷佳俊就這樣和長(zhǎng)沙零壹結(jié)下了不解之緣，沒(méi)想到一轉(zhuǎn)眼已經(jīng)3年多了。以下是記者段慧娟針對(duì)他進(jìn)行的采訪：
段慧娟：你是南昌人嗎？一個(gè)人在南昌開(kāi)拓市場(chǎng)，你覺(jué)得最大的挑戰(zhàn)是什么？
殷佳�。何沂墙鲹嶂萑�，目前也是在南昌定居了。事實(shí)上我也不算是一個(gè)人在南昌開(kāi)拓市場(chǎng)，因?yàn)檫�有很多西門(mén)子的同行和我一起在開(kāi)發(fā)江西和南昌市場(chǎng)，彼此間相互合作交流，互相扶持。如果非要說(shuō)挑戰(zhàn)，那可能就是偶爾的孤獨(dú)感？畢竟離長(zhǎng)沙還是有一點(diǎn)距離，有些時(shí)候想要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的時(shí)候還是需要自己咬咬牙，但是從另一方面說(shuō)，這也更加磨礪了我，讓我更快的成長(zhǎng)。而且平時(shí)公司和李總也會(huì)經(jīng)常噓寒問(wèn)暖，包括需要哪方面的支持以及近期遇到的困難；西門(mén)子也會(huì)給予我很多的支持和幫助；家人的陪伴也能拂去疲倦。
段慧娟：能分享一下您開(kāi)發(fā)成功的第一個(gè)客戶(hù)或到目前為止最有成就感的一次客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例嗎？
殷佳俊：只要有客戶(hù)下單我就很有成就，比如說(shuō)江*這個(gè)客戶(hù)吧，也是一個(gè)非常好的機(jī)遇讓我和這個(gè)客戶(hù)建立了合作。之前他用的是別的品牌的低壓產(chǎn)品，因公司和他的上游建立了合作，了解到他也是有更換品牌意向，然后就緊盯著他，多次拜訪，鞏固關(guān)系，最終獲取到了合作的機(jī)會(huì)。目前客戶(hù)也是非常的信任我，在備庫(kù)、其他產(chǎn)品采購(gòu)替換方案等事情上都會(huì)詢(xún)問(wèn)我的建議。
段慧娟：接下來(lái)有什么規(guī)劃，工作方面以及個(gè)人心愿？
殷佳�。耗壳暗囊�(guī)劃就是維護(hù)好現(xiàn)有客戶(hù)，同時(shí)開(kāi)發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，爭(zhēng)取盡快邁入公司的千萬(wàn)銷(xiāo)售俱樂(lè)部，努力開(kāi)心工作，健康快樂(lè)生活。
編者按：像殷佳俊一樣，因?yàn)橐环莨ぷ鳎谝粋�(gè)城市安家的人，在我們公司也有不少。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，我們的隊(duì)伍也越來(lái)越多元化，很多來(lái)自五湖四海的同事，他們充滿活力、懷抱夢(mèng)想、渴望成功，讓我們驚喜又期待！

　　困難像彈簧，看你強(qiáng)不強(qiáng)。人生最艱難的，莫過(guò)于邁出那無(wú)比糾結(jié)的第一步；但只有邁出去了第一步，你才會(huì)成為第一個(gè)吃螃蟹的人。

現(xiàn)在大家看到的公司及所擁有的一切，何嘗不是當(dāng)年那批勇士一點(diǎn)一滴打出來(lái)的江山；今天我們所做的，其實(shí)他們都已經(jīng)做過(guò)了；除了時(shí)代和市場(chǎng)的不同，我們所擁有的資源和條件更好，因?yàn)樗麄円呀?jīng)幫我們耕耘了 24 年。是時(shí)候亮劍了，勇士們！讓我們一起開(kāi)創(chuàng)正大機(jī)電的另一個(gè)新時(shí)代！
　

　

　

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